Минимальная почасовая ставка фрилансера — это сумма, которую нужно брать, чтобы покрывать расходы и платить себе. Её рассчитывают по часам, которые можно выставить клиентам, а не по всему рабочему времени: возьмите сумму, которую нужно покрыть за год, и разделите на число часов, которые реально попадут в счета.

От выбора знаменателя зависит, будет ли расчёт работать. Ниже — шаблон, арифметика и факторы, которые меняют результат.

Начните с суммы, которую нужно покрыть, а не с прежнего заработка

В числителе два слагаемых: выплата себе как владельцу бизнеса до налогов и расходы на ведение бизнеса. Если вы отдельно откладываете резерв на месяцы с небольшим количеством заказов, добавляйте его только тогда, когда он ещё не включён в расходы.

Это вымышленный пример, а не реальный опыт; ни одно из значений не заявлено как типичное:

  • Выплата владельцу до налогов: $60,000
  • Расходы бизнеса: $12,000
  • Отдельный резерв: в этом примере отсутствует
  • Рабочие недели за вычетом отпуска: 46
  • Доступное рабочее время в неделю: 35 часов
  • Доля часов, выставляемых клиентам: 60%

Числитель: $60,000 + $12,000 = $72,000.

Как рассчитать стоимость часа работы по выставляемым часам

Вот пустой шаблон с единицами измерения:

Нужная выплата себе до налогов:   $________ в год
Расходы бизнеса:                 $________ в год
Отдельный резерв:                $________ в год   (если ещё не включён в расходы)
Числитель:                       $________ в год

Рабочие недели без отпуска:      ________ недель
Доступное время в неделю:        ________ часов в неделю
Доля выставляемых часов:         ________ процентов
Та же доля десятичной дробью:    ________   (проценты / 100, то есть 60 / 100 = 0.60)

Выставляемые часы за год = недели x часы в неделю x доля дробью = ________ часов в год
Минимальная ставка     = числитель / выставляемые часы за год = $________ в час

Подставим числа из примера: выставляемые часы за год = 46 × 35 × 0.60 = 966, или 21 час из 35 рабочих часов в неделю.

$72,000 ÷ 966 = $74.53 в час. Это расчётный минимум для этих условных значений.

Теперь возьмём неверный знаменатель. Сорок шесть недель по 35 часов — это 1,610 отработанных часов, а $72,000 ÷ 1,610 = $44.72. При доле 60% клиентам можно выставить 966 из этих часов, а 644 — нельзя. Деление на все 1,610 распределяет $72,000 в том числе на часы, которые вы не можете продать.

Округление $74.53 до $75 — решение о цене, а не гарантия. Минимум — граница, ниже которой арифметика перестаёт сходиться.

Как минимум зависит от доли выставляемых часов

Тот же числитель $72,000, те же 46 недель и 35 часов, три варианта доли:

Доля выставляемых часов Выставляемые часы за год Минимальная ставка
50% 805 $89.44
60% 966 $74.53
70% 1,127 $63.89

Это проверка чувствительности расчёта, а не рейтинг. По округлённым значениям: $89.44 − $74.53 = $14.91, а $74.53 − $63.89 = $10.64. Поскольку в формуле сумма делится на часы, прибавка тех же десяти процентных пунктов меняет ставку тем меньше, чем выше исходная доля.

Доля выставляемых часов — допущение для планирования, а не норматив. Замените 60% значением из своих записей. Если записей ещё нет, несколько недель учитывайте время и считайте часы, которые доходят до счёта клиенту.

Четыре места, где легко ошибиться

Дважды учесть отпуск. Если из ваших 46 недель отпуск уже вычтен, не сокращайте выставляемые часы ещё раз из-за того же отдыха. Иначе вы дважды вычитаете отпуск и завышаете минимум.

Дважды учесть резерв. Если отложенная сумма уже входит в расходы бизнеса, не добавляйте её отдельной строкой. Результат тот же: завышенный числитель и более жёсткий минимум, чем требуют реальные условия.

Назвать выплату до налогов доходом на руки. $60,000 в шаблоне — выплата владельцу до налогов: то, что бизнес платит вам до любых налоговых удержаний. Доход на руки после налогов — другая, меньшая сумма, которая остаётся на банковском счёте после подоходного налога и других удержаний. Резерв на личные налоги находится за рамками этого упрощённого шаблона. Сколько откладывать, зависит от ваших обстоятельств: где вы живёте, как зарегистрированы, какие вычеты применимы. Шаблон не рассчитывает эту сумму и не задаёт налоговую ставку.

Отнести неоплачиваемую административную работу не туда. Часы на предложения, которые ни к чему не привели, и переписку, которую вы никогда не выставите клиенту, — это ваше время, а не денежные расходы бизнеса. Им не место в числителе: они уменьшают долю выставляемых часов, то есть оставляют меньше часов для продажи. Деньги, которые вы платите бухгалтеру, за программы или страховку, — расходы бизнеса, и они как раз входят в числитель.

Минимум — ещё не ваша цена

Минимум определяется арифметикой. Цена для клиента зависит от объёма работы, спроса, условий и риска. Предложение $75 только потому, что это ваш минимум, ничего не говорит о ценности работы и не мешает клиенту сторговаться ниже суммы, которая покрывает год.

Определите минимум, затем назначайте цену выше него. Если проект оказывается ниже этой границы, вы точно знаете, на что соглашаетесь.

Ещё одно ограничение: выставленный в счёте час не означает автоматически полученную оплату. Если задержки платежей для вас реальная проблема, разбирайтесь с ней отдельно, а не увеличивайте минимум с помощью придуманного процента собираемости.

Подставьте свои числа

Числа в примере — оценки в пересчёте на год, а не обещания дохода. Полезно здесь то, что каждое поле можно измерить: сколько недель вы работаете, сколько часов у вас есть, сколько часов попадает в счета.

Начните с этого: статья об учёте времени для консультантов объясняет, как фиксировать рабочее время, а статья о выставлении счёта за неделю по CSV с учётом времени — как превратить записи в часы для счёта. Даже с собственными данными минимум остаётся оценкой, но уже основанной на ваших числах. И он меняется вместе с вашей доступной загрузкой.